財富管理要因客戶而變

陸曉暉 原創 | 2019-10-09 10:30 | 收藏 | 投票 編輯推薦
關鍵字:財富管理 資產配置 

  高凈值人群在財富增加的同時,其財富管理上的需求也隨著時代和經濟環境的改變在發生變化,作為財富管理的從業者需要因客戶而變,為客戶而變。

  高凈值客戶對于投資方面的決策正變得更加謹慎,他們希望自己的投資和資產配置能夠能夠至少保本或者可以對沖相應的風險。這都需要財富管理行業在產品和服務上都要準確洞悉和把握客戶的新需求新變化。

  隨著改革開放帶來的財富積累,中國已成為僅次于美國的全球第二大私人財富市場。據招商銀行和貝恩公司《2019中國私人財富報告》預測,我國個人可投資資產總規模至2020年將達340億元,年均復合增長率超過20%。高凈值人群在財富增加的同時,其財富管理上的需求也隨著時代和經濟環境的改變在發生變化,作為財富管理的從業者需要因客戶而變,為客戶而變。

  風險偏好趨穩健  富裕人群更注重資產配置平衡

  筆者這幾年在服務客戶的過程中觀察到,過去高凈值客戶為了快速的投資收益增長,半數以上風險偏好都屬于積極型甚至激進型。但隨著近幾年GDP增長的放緩,也隨著年齡的增長,他們認為財產的保全和合理的收益可能是更現實和理性的選擇。

  現在高凈值客戶的財產保護意識比起過去增強了很多。因此,理財師在服務客戶的過程中,應該意識到在當前的經濟環境下,保護高凈值客戶資產安全與獲取穩健收益的“守富”型服務,重要性高于激進地博取“高收益”型的服務。

  同時,高凈值客戶的風險意識也在不斷增強。今年以來,一些頭部的第三方財富管理公司產品也出現了數億甚至幾十億金額的“暴雷”,這些都是生動的風險教育案例。另外,以外匯風險為例,人民幣匯率的波動此前旨在窄幅區間波動,但今年人民幣兌美元“破7”,歐元和美元之間的波動也很大。因此,我們可以觀察到,目前高凈值客戶的財富管理需求上,正在尋求更加平衡的資產配置和分布,尤其在財產分布上,包括投資產品、投資市場、投資領域、投資國家等方面,都追求平衡化的發展。

  近一年多來,經濟周期調整等因素,導致資本市場有很大不確定性和波動率,高凈值客戶對于投資方面的決策也正變得更加謹慎,他們希望自己的投資和資產配置能夠能夠至少保本或者可以對沖相應的風險。這都需要財富管理行業在產品和服務上都要準確洞悉和把握客戶的新需求新變化。

  不是賣完結束理財產品的售后專業服務同樣重要

  在財富管理過程中,財富管理的從業者往往不知不覺會陷入“知識詛咒”(這種“知識詛咒”,來源于20世紀90年代初斯坦福大學的一位博士研究生做的簡易實驗,意即在某個問題上知識豐富的人,有時候會想當然地認為其他人也具備同樣的知識)。在對理財產品的介紹上,理財師容易因為知識的詛咒而忽略了客戶對產品的盲點。而恰恰是這樣的盲點,往往成為客戶最為關心的問題。

  筆者曾對身邊非金融從業的朋友做過調查。調查的主題是:在他們購買理財產品的過程中,究竟在哪個時間點最關心產品的安全問題。調查結果有些出人意料:大多數人的回答不是在購買前,而是在購買以后!這正是很多理財師之前沒有想過的問題。不少財富管理公司只是注重理財產品的前端銷售和包裝宣傳,卻忽略了一個最基本的售后需求——了解產品。客戶對于產品的了解及確認其安全的渴望,就在購買產品之后提高了,而不是在購買之后消失了。

  理財師的“知識詛咒”可以給我們很多的思考和啟示。作為財富管理領域的專業服務者,有時我們會把自己所了解的知識當作是理所當然的事情。而對于非專業的客戶來說,也許在我們看來幾乎不是問題的點,卻造成他們很長時間的困擾。這就需要我們更多地去了解客戶的體驗和感受。在金融服務方面,客戶最終配置的產品往往具有專業、復雜甚至虛擬的產品,對于售后體驗的關注是財富管理機構必須要更加重視的問題。

個人簡介
上海融義投資咨詢有限公司(融義財富管理中心)總經理、 曾供職于知名外資銀行,多年專注個人財富管理領域
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